«Идея, что время от времени необходимо
переосмысливать бизнес-процессы,
чтобы делать их более эффективными
и исключать нерациональные элементы,
актуальна сегодня как никогда прежде»
Билл Гейтс
Конкурентная разведка (КР)—это новаястратегическая инициатива в бизнесе, нацеленная на все вмире бизнеса, что значимо для способности компанииконкурировать. В ходе конкурентной разведки изучают нетолько конкурентов (прямых, косвенных ипотенциальных), но и клиентов — дилеров идистрибьюторов, технологии, продукцию, а такжеделовую среду. Цель конкурентной разведки — глубокое пониманиебизнеса в целом и отдельных его частей.
Пример из личной практики оказания услуг конкурентной разведки
Ситуация:
Ведутся переговоры по заключению договора поставки оборудования. Контрагентнастаивает на окончательном расчете в размере более 3,5 млн. руб. (30% отстоимости контракта) после получения оборудования на свой склад.
1 этап: определение цели, задач и объектов разведки
Цель и задача: Снизить риск неполучения окончательного размера путем уменьшения суммы,приходящейся на окончательный расчёт.
Объекты: Контрагент, руководящий состав контрагента.
2 этап: поиск и сбор информации из первичных открытых источников
- сбор информации из открытых источнико;
- анализ структуры руководства организаций;
- анализ социальных сетей;
- поиск информации из «глубинного интернета»;
- анализ приоритетов Контрагента: какой минимальный и реалистичный проектконтракта их может устроить;
- анализ компетентности контрагентов;
- анализ процесса принятия решений у контрагентов;
- анализ культурных традиций, особенностей национального менталитета инационального стиля ведения переговоров.
В рамках конкретного дела:
найдена связь директора с бывшим учредителем потенциального контрагента;
установлен факт покрытия директором задолженности бывшего учредителя в рамках дела о банкротстве;
установлена связь бывшего учредителя с компанией, находящейся в стадии реорганизации;
установлен факт наличия большой задолженности другой компании бывшегоучредителя перед платежами в бюджет.
3 этап: анализ полученной информации и подготовка соответствующих выводов и предложений
- подготовка Аналитической справки по ситуации
- составление психологических портретов участников
- прогнозирование поведения Контрагента
- подготовка стратегии переговоров с Контрагентом
Стратегия переговоров с ООО «Контрагент» с учетом имеющейся информации
(сокращенный вариант)
|
Вопрос |
Возможный вариант ответа |
Выводы |
|
Фирма ООО «В» в Хакасии — это тоже Ваша? |
Да |
Ответ «нет» будет неправдой |
|
Вы расширяетесь? Это что-то вроде филиала? |
Да |
Ответ «да» - лукавят, пытаясь придать значимость своей организации |
|
Х — был учредителем Вашей фирмы в Крыму? |
Да |
Анализируется интонационный окрас |
|
А что за дело с банкротством у Х? |
|
Анализируется интонационный окрас |
|
Вы ему помогли рассчитаться с долгом? Мы не будем вдаваться в подробности, откуда образовалась задолженность, вопрос именно факта — задолженность погашена с Вашей помощью? |
|
Анализируется интонационный окрас |
|
Почти 6,5 млн. - сумма достаточно большая. Вы занимали деньги или у Вас были такие сбережения? |
|
Анализируется интонационный окрас |
|
Если занимали деньги — то для нас существенным становится вопрос окончательного расчета? Велики риски. |
|
Анализируется интонационный окрас |
|
Если не занимали — тогда станок у нас две недели на ответственном хранении до окончательного расчета постоит. Мы в договоре пропишем нашу обязанность не передавать его никому в течение этого времени. |
|
Анализируется интонационный окрас |
4 этап: представление Клиенту результатов работы
В частности, производится доработка стратегии:
- распределяются роли участников переговоров
- определяется время, место, темп переговоров
5 этап: практическое использование полученного информационного продукта
В данном конкретном случае был подготовлены проект договора с включением следующего условия:
«Выборка товара:
на следующий день с момента поступления окончательного расчета на счёт Исполнителя.
Если окончательный расчет не происходит в течение 14 рабочих дней с момента Уведомления о готовности товара к передаче, Заказчик считается просрочившим исполнение, а Поставщик имеет право удерживать вещь (оборудование) до тех пор, пока обязательство по оплате не будет исполнено (ст. 359 ГК РФ).»
6 этап: оценка работы, уточнение и корректировка дальнейших задач конкурентной разведки
Итог: с учетом ценности для Контрагента заключения контракта, детально продуманного ценового предложения, контракт заключен на самых выгодных для Клиента условиях.
Возможные сферы применения КР:
Подготовка своевременных, оперативных, достоверных и полных данных для принятия управленческих решений — клиенту предлагается законченное видение проблемы, фактов биографии, вариантов решения и т.п., в частности:
1. сбор информации о партнерах и клиентах
2. прогнозирование действий конкурентов
3. отслеживание информации, связанной с патентами и лицензиями
4. оценка целесообразности приобретения нового бизнеса
5. изучение новых технологий, продуктов и процессов, которые
могут повлиять на ваш бизнес
6. выявление потенциальных источников утечки конфиденциальной информации
через сотрудников компании
7. выявление слабостей конкурента и недомолвок в его рекламе
проверка информации на дезинформацию